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商业保理模式、流程、尽调简述

阅读:254时间:2017-12-07

一、概述

自国家开放商业保理试点以来,保理公司数量如雨后春笋迅速增加。但是,多数保理公司囿于资金、项目和风险管理能力的限制,并没有将业务开展起来。

制约商业保理公司发展的自身能力瓶颈,在于能否塑造出既满足客户需求又能有效管理风险的商业模式。

商业保理的基本功能是赊销项下的应收账款管理,信用担保和融资是其衍生功能。但国内保理公司多以融资作为业务的主要甚至唯一内容,很少单独提供应收账款管理或信用风险担保服务。

因此,目前国内的商业保理业务几乎全部是有追索权保理。

反过来说,如果卖方企业有能力在买方逾期付款时接受应收账款的反转让并偿还融资,通常从银行获得融资并不困难,一般也不会成为保理公司的客户。

因此,保理业务的业务核心是控制应收账款的逾期风险和坏账风险,也就是买方信用风险管理。保理公司管理买方信用风险,可以在应收账款形成前和形成后管理(事前管理和事后管理)。

事前管理是指在赊销合同签署前进行信用风险管理,选择赊销客户,控制赊销额度;事后管理是指在应收账款形成后选择买方信用良好、坏账风险低的应收账款开展保理业务。选择买方信用良好的应收账款,可以利用外部信息和内部信息。外部信息包括公开的信息,如评级公司评级、市场口碑等,上市公司公开信息量较大,信息容易获得。

但是,多数企业公开信息少,需要通过调查获得内部信息,包括依据财务报表、历史交易记录、银行流水、工资水电费支付情况、银行信贷记录、对外担保情况等资料来判断买方的履约付款能力。

如果不能确定应收账款付款人信用,可以由第三方来为其增信。第三方机构(如银行、保险公司、第三方支付等)提供的增信服务,可以有效降低信用风险。

正如国际保理业务中的进口保理商会核定进口商保理额度并提供信用担保,同样在国内保理中也可以开展双保理业务,由买方保理商(包括保理银行和商业保理公司)提供保理额度和信用担保,或由保险公司提供买方信用保险或担保公司提供担保等。

二、保理模式

根据商业保理的基本功能及风险管理方式的不同,保理公司依据自身资源、人员经验、风险偏好、专业倾向等原因,发挥自身优势,开发出了许多不错的商业模式,以下简要介绍几种商业保理模式:

1. “M+1+N”保理模式

又称核心企业立账模式,也是商业银行和多数保理公司最常使用的模式。操作此类业务时,商业保理公司须与核心企业(央企、国企、上市公司)建立战略合作关系,并基于核心企业的业务配合服务其上游供货商、下游经销商,管理上下游企业的应收账款、应付账款。保理商通过合同订单、货运信息、验收情况等管理和及时地财务对账,确认基础交易的真实性、应收账款的形成,核实核心企业的付款意愿、支付能力和付款的期限、方式等。

2.租赁保理模式

租赁公司向承租人提供经营租赁或融资租赁服务,并将未到期的应收租金转让给商业保理公司,商业保理公司以此为基础,为租赁公司提供保理服务。

3.供应链企业合作模式

目前 ,国内已经形成较为成熟的供应链管理公司业务模式,供应链管理公司基于产业链上各类客户及客户间贸易关系,整合产业链物流、资金流、信息流,提供物流服务和信息服务,并同各类金融机构开展了供应链金融服务。基于供应链企业合作的保理业务,是以供应链企业所掌握的交易大数据为基础进行信用评估和风险管理,将供应链上的企业视为整体的生态系统,向链条上各类客户提供相适应的保理产品与服务。供应链企业合作下的保理业务是一种新型授信理念的体现,它以供应链管理公司取代传统保理业务中的核心企业,不仅避免了核心企业在确权等问题上的操作难度,更将供应链上中小微企业的商业信用直接联系起来,从而实现基于中小微企业间真实商业信用下的供应链金融服务。

4.互联网平台合作保理模式

商业保理公司一方面可通过互联网商业平台合作,获取中小微贸易企业的网上交易数据和融资需求,扩充业务来源;另一方面,可通过互联网理财平台对自然入、投资人销售企业债权,扩大融资来源。对于传统金融机构不愿介入、难以管理的小微企业信用融资而言,互联网合作平台的介人大大降低了保理公司的市场开发成本,并使基于交易大数据的风险管理成为可能。在网上交易蓬勃发展的今天,商业保理公司在这一块长尾市场中将大有可为。

商业保理相对于银行保理的优势,不仅在于业务更加专业、服务更加周到,更在于勇于创新、操作又活,敢于尝试各种新业态下的金融产品设计。商业保理公司理应成为余融创新的活力源泉和先行先试的典范。其他在以上三个模式下,不同的保理公司有各自的背景和优势,可以选择适合自己的商业模式开展业务。各种模式之问没有优劣之分,不能认为某一种模式绝对优于另一种模式。只有适合自己公司、持续发展的模式才是优秀的模式。

三、保理产品设计

保理产品管理的一项重要内容是产品设计。金融产品的设计不同于工业、IT等行业的产品设计,本质上金融产品设计就是为客户量身定做适合不同客户特点的整套金融服务方案。该金融服务方案不仅要满足客户的金融需求,还需要满足内部的风险管理、操作、合规、财务等方面的要求,是一项综合性、创造性的工作。

保理产品的设计即是为客户提供保理服务的解决方案。在实践中,客户的情况和需求千差万别,标准的保理产品无法满足客户的需求,供应链金融工具种类繁多,不同的工具适合不同的客户需求,也需要进行区分和组合应用。同时,保理业务与银行等金融机构传统的授信业务有较大的不同,是基于商业信用和贸易的自偿性开展的,在产品设计中如何进行风险的把控也是至关重要的。

3.1、保理产品设计的原则

1.应收账款有效转让是进行保理产品设计的基本前提

保理业务是基于应收账款转让而产生保付代理的权利和义务,应收账款转让的有效性是进行保理产品设计的基本前提。

应收账款的有效转让包括以下几个含义:第一,应收账款必须已经形成,且无法律瑕疵;第二,依据合同法的相关规定,对应收账款的转让必须有效通知债务人;第三,保理商须对该应收账款对应的回款资金流进行控制,例如确认买方知悉付款账户变更为保理商账户;第四,对特定债务人在保理服务期间内的应收账款应全部转让,使保理商取得“唯一位权人”的法律地位,原债权人脱离应收账款债权债务关系。

在进行保理产品设计时,要考虑应收账款的形成过程、转让过程、回款过程,再考虑供应链上各企业的信用、物流、信息流、资金流的流向及价值创造过程,来设计出既满足客户需求,又符合内部风险管理规定的保理产品。

2.保理融资的自偿性是保理产品设计的出发点

希望通过保理业务进行融资的客户,通常缺少足以作为融资担保的资产,欠缺独立的还款能力。而保理融资的自偿性可以弥补卖方信用不足的问题。保理融资的自偿性,是指保理商以真实贸易所产生的应收账款为授信依据,通过债权的转让而对卖方发放保理预付款,从而加快企业的现金周转。

信息不对称使保理商更相信保理融资自偿性的技术安排。由于信息不对称的存在,企业对自身的经营状况、市场环境、交易对手情况等信息的了解会远胜过保理商等第三方机构,保理商在面对客户时,倾向于预先假设道德风险发生的可能性,特别是在面临信用等级较低的贸易型企业时,保理商更加难以识别其信用风险。由于在贸易过程中,资金流和物流均有其特定的流动规律,保理商利用控制现金流和物流的技术手段可有效降低融资风险。

保理融资的自偿性为贸易企业营造了较为有利的融资条件,使中小企业的融资能力得到显著的增强,能够较为有效地解决中小企业融资难问题,实现普惠金融的理念。在保理产品设计中,时刻牢记保理融资的自偿性,可以设计出风险更低、运行更顺畅的保理业务方案。

3.风险控制是保理产品设计的核心

产品设计环节是风险控制的关键,在产品设计中要充分体现风险识别、风险管理、风险缓释的要求,保证保理融资资金的安全性。

保理业务中最大的融资风险来自于商业欺诈,其次为买方违约。保理产品设计可以通过多环节的交叉印证,实现信息流、物流、资金流信息对贸易真实性、应收账款真实性的验证。对信息流、物流、资金流的掌控是降低保理融资风险的基本保证,由于信息流较为容易造假或受其他因素影响,因此产品设计中对资金流、物流的掌控尤为重要。

3.2保理产品设计流程:

产品设计大致经过四个阶段:研究客户需求;揭露风险点;进行产品设计;论证相关设计。

保理产品的设计具体内容主要有以下几点:

(1)保理模式,包括卖方、买方、交易条件·交易商品、保理产品类型等;

(2)操作流程,包括债权转让、通知买方、买方确权、征提交易文件、拨款时点、对账方式、回款方式、逾期催收流程等;

(3)授信结构,包括保理预付款成数、保理预付款额度、承保额度、授信期限、单笔保理预付款期限等;

(4)保理费用,包括利率、手续费率、逾期罚息利率等;

(5)风险管理方案,包括揭示关键风险点、制定风险应对措施等。

保理产品设计核心还是在风险可控的前提下,如何满足客户的金融需求,具体内容都是围绕这个核心来展开。

四、尽职调查

4.1、尽职调查概述

对于传统保理业务而言,对于项目的理解是所有业务的前提,也是前端市场人员基础工作之一。面对每天汹涌而来的的项目,面对纷繁复杂的行业,参差不齐的企业,如何快速准确地判断出目标业务是否具有保理操作可能性,是否符合现成的业务产品以及哪些细节可以判断出诈欺的可能等问题都需要进行认真分析总结,以便提升工作效率,更好的挖掘有效市场,最大程度上避免前端的错误给中后台带来的不必要的工作量。

下面就尽职调查的步骤做简单概述,部分属于个人经验之谈,分析不全面,理解不深入望各位不吝赐教,共同提高。

4.2、基本面尽职调查

1、实际控制人约谈

民营企业目前无论在数量上还是体量上在整个社会经济中都占据着重要的地位,而民营企业与国企和央企相比因成立时间普遍补偿、规模较小、资金链紧张又缺乏成熟的资金管理体系,尤其是保理业务着重开发的市场。

与国企体制不同,大量的民营企业的核心业务及财务都由实际控制人进行掌握,虽然部分大型民营企业自身已经形成了一套成熟的管理班底,但实际控制人对于企业大方向的把控力度仍然决定着企业未来发展程度,因此对于民营企业实际控制人的约谈尤为重要。

民营企业实际控制人一般为企业的最大股东,大多数从企业创立开始变存续,负责企业核心业务及收付款的决定。由于其对于企业的成立至今业务变化、人员变化非常清楚,因此与其进行约谈是了解企业历史沿革的最为直接的方法。其中约谈的重点内容可以有如下参考:

2、企业成立的缘起,历年来股东的变化

企业目前所处行业的分析,企业所在市场位置的判断,行业及企业未来的预测

企业上下游客户的详细情况、合作年限、对于核心上下游客户关系建立及维系的方式等

对于企业未来的发展方向的想法诸如有无上市打算及具体措施,扩展市场的方向及方法等。

大概遵循的原则为首先时间轴上了解企业由产生到发展的整个脉络,判断是否为购买来的用来融资的壳;其次把企业放到整个行业甚至市场中去,看看实际控制人对大面的掌握和判断,一个目光短浅不具有大局观的企业家很难在波涛汹涌的市场上如鱼得水;然后找到行业链条中对企业至关重要的几个点即核心的上下游,看看老板对这些企业的控制力度和谈判地位,就可以判断出短时间内企业是否能够正常良性地运转;最后再次回到时间轴,看看他对企业是否有更深层次更为远大的想法以及这些想法有多少好高骛远的成分。

另一个方面要通过各个渠道了解实际控制人的个人情况,包括但不限于家庭情况、婚姻情况、资产情况、爱好嗜好、违法犯罪记录、个人征信情况等。一个嗜酒、赌博或者私生活混乱的老板,即使有优秀的资源和过人的胆识,也还是会为企业埋下不小的隐患,而这些隐患如果爆发,后果将是致命的。

民营企业家素质参差不齐,特点也各不相同,也要具体问题具体分析,看他属于哪个类型的企业家,技术型、资源型和勤奋型等都要有不同的调查侧重点,避免以偏概全而造成的调查误差。

3、材料搜集

材料搜集是进行企业下一步接触的链接部分,也存在很多细节上的特征可以使得对企业的认识更加清晰,以下是一些材料搜集中的特征。

发出材料需求申请后很短时间内企业便提供出了一套详尽完整的材料,这样的企业多是之前便与银行打过很多交道,经办人员已经将整套资料提前准备妥当。这样的企业属于在融资领域较为成熟的案例,因此会比较注意提供材料之间的勾稽关系,避免出现重大的前后矛盾。所提供的财务报表也是符合银行评级需要,这样的材料要特别注意和实际情况的比对,包括但不限于现金流量表比对银行对账单,固定资产明细比对实际情况、应付工资比对人员数量及社保缴纳情况等

在提出补充材料后企业反映较缓慢或者无法提供的。可能是由于企业办事人员对企业了解的不深入,部分材料丢失也侧面反映企业管理水平,对于一个存续多年的企业来说,这也会一定程度上为其减分

正常情况下需要企业提供一套完整的包括基础证照材料、财务资料、一套完整的业务材料、实际控制人相关材料等,根据不同类别的企业略有出入。

4.3、财务尽职调查

1、审计报告与财务报表完整及合规

财务数据是分析企业短期内经营成果的重要媒介,虽然目前企业财务报表中均含有较大程度的水分,但不可否认的是,这些财务数据确实对我们判断企业起着重要的作用。

一般来说对于多年存续的企业需要其提供近三年的经会计师事务所审计的财务报告,事务所需出具无保留的审计意见并对报表各个科目进行详细披露。对于未进行审计或者审计流于形式的企业,要特别对其财务规范性以进行调查。

对于财务报表中的数据要做到明晰,一些较为敏感的科目诸如现金、应收账款、存货、固定资产、收入、利润等要取得二级科目明细。

2、报表数据与实际情况勾稽关系

财务报表作为企业生产经营的直接体现,反映着一个企业从过去到现在的经营状况,具有重要意义。部分企业对于财务报表的态度流于形式又或者有意篡改,导致与实际经营情况产生背离,影响调查效果。比较常见的一些问题有:

固定资产和存货虚高:企业为增加资产数量,提升资产品质往往会在一些资产类科目进行篡改,虚高固定资产和存货就是其中手段之一。对于此种情况要认真进行固定资产和存货的现场核对,核对中注意审查其权属性并通过第三方机构得到公允的价格,用以佐证报表的真实性。

融资规模和财务费用不匹配:企业短期贷款中主要为来自银行等正规金融机构的债务融资,而财务费用则是贷款利息和存款利息的差额,根据市场利率水平,对于财务费用成本偏高的企业要考虑其民间拆借的可能性。

收入虚高、利润虚高(低):企业由于提升自身形象有虚报收入和利润的情况,这时要认真翻阅企业的收款纪录以佐证收入数据,而利润率则要与市场普遍水平或者同类上市公司等大型企业利润水品进行比较,差异悬殊的也要认真分析。另外,利润虚低的企业多是出于避税考虑,合理范围内可以理解,但与实际相差过大的则也表明企业没有进行良性运转。

3、辅助报表数据的其他材料

辅助报表数据的其他材料包括但不限于:银行对账单及流水明细、纳税申报材料、职工社保缴纳单据、水费电费房租、银行贷款合同及放款证明、业务合同及发票等。

4、主营业务尽职调查

生产类企业主要调查如下几个方面:

原材料:原材料是生产型企业运行的基础,价格和获取很大程度上决定着企业的生存与发展。与上游企业的合作关系是否稳定决定着原材料供应的稳定性;谈判地位决定着成本和付款方式;质量控制体系决定产品质量及销路

生产加工工艺:企业生产加工设备的的先进性以及从业人员的素质决定着企业是否能够生产加工出优于市场平均水平的产品,进而决定其在市场的地位。先进的设备及优秀的技术人员应该具备较低的可替代性,设备应是具备渠道购买优势,从业人员应为公司的骨干人员,另外企业自身的专利等因素也大大为其加分。

贸易类公司则要认真调查其在行业上下游的谈判地位,渠道优势等内容。


关键词:商业保理 尽调



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